Liczba pośredników ubezpieczeniowych w Belgii spadła o 45 procent od 2012 roku

Belgijski rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego przechodzi głęboką zmianę. Z danych zebranych przez firmę doradczą EY Parthenon wynika, że liczba brokerów ubezpieczeniowych zmniejszyła się do 4 526 w 2026 r., podczas gdy w 2012 r. działało ich jeszcze 8 215. Oznacza to spadek o 45 procent w ciągu niespełna piętnastu lat. Mimo trwającej konsolidacji rynek nadal pozostaje mocno rozdrobniony, ponieważ funkcjonuje na nim ponad 4 500 podmiotów. Sama wielkość przestała jednak być celem samym w sobie.

Przyczyny strukturalnego spadku

Powody tej tendencji, widocznej strukturalnie w całej Europie, są dobrze znane. Łączenie kilku pośredników w jedną grupę pozwala osiągać korzyści skali dzięki wspólnemu finansowaniu kosztownych inwestycji w technologie, obecnie także w sztuczną inteligencję, cyfryzację procedur oraz zarządzanie danymi.

Znaczenie ma również coraz bardziej złożone otoczenie regulacyjne, które trudno udźwignąć brokerom zatrudniającym niewielkie zespoły. Duże grupy mogą natomiast centralizować część funkcji. Rosną także oczekiwania klientów, zwłaszcza dotyczące jakości obsługi i kompetencji pośredników. Dodatkowym czynnikiem jest zaawansowany wiek części brokerów, którzy sprzedają swoje portfele, ponieważ nie mają naturalnego następcy.

Wielkość tak, ale nie bez rentowności

Nie wszystkie kraje są jednak na tym samym etapie zmian. W Europie najbardziej zaawansowane pod tym względem są Wielka Brytania i Holandia, gdzie podmioty z sektora private equity bardzo aktywnie przejmują brokerów. Belgia, w której pośrednicy odpowiadają za 61 procent dystrybucji ubezpieczeń majątkowych i 44 procent ubezpieczeń na życie, pozostaje jednym z najbardziej rozdrobnionych rynków na kontynencie. Według EY Parthenon konsolidacja doszła tu do punktu zwrotnego.

Zmianę logiki tego procesu opisuje Benoit Gérard, partner odpowiedzialny za usługi finansowe w EY Parthenon, który doradzał przy wielu transakcjach na tym rynku. – Na początku konsolidacja była wyłącznie kwestią skali. Mnożniki płacone przez kupujących były silnie powiązane z wielkością przejmowanego podmiotu. Małych brokerów kupowano za sześcio-, siedmio-, ośmio- lub dziewięciokrotność EBITDA, a następnie, po połączeniu ich w grupę, można było odsprzedać całość nawet za ponad piętnastokrotność EBITDA – wyjaśnia.

Jego zdaniem ten model już się wyczerpał. – Samo dążenie do jak największej skali automatycznie tworzyło większą wartość dla sprzedającego. Jednak od trzech lat rosną stopy procentowe, a wraz z nimi koszty finansowania. Płacenie wysokich mnożników stało się trudniejsze. W Belgii doszło więc do spłaszczenia mnożników i trzeba teraz pracować na samym EBITDA oraz jego wzroście. Jak generować większe przychody, jak kontrolować koszty? Punkt ciężkości przesunął się na rentowność przejmowanych brokerów – mówi Gérard.

Przewaga dużych brokerów

Wielkość nadal wpływa jednak na rentowność, głównie dzięki efektowi skali. Brokerzy o obrotach poniżej 100 000 euro osiągają zaledwie 47 000 euro przychodu na jeden etat przeliczeniowy, podczas gdy pośrednicy z obrotami od 500 000 do 750 000 euro uzyskują czterokrotnie wyższy przychód na etat. Duzi brokerzy mają też wyższą marżę EBITDA. – Są bardziej wyspecjalizowani, oferują więcej usług i mogą aktywować większą liczbę klientów – podsumowuje Benoit Gérard.

Duzi brokerzy, z których część działa przede wszystkim w segmencie obsługi firm, coraz częściej pracują dziś w modelu hybrydowym. Przełamuje to dawny podział na kanał pośrednictwa i kanał cyfrowy, a jednocześnie pozwala im utrzymać konkurencyjność wobec banków oferujących ubezpieczenia oraz ubezpieczycieli działających bezpośrednio. Grupy rodzinne, takie jak Vanbreda, Callant czy Van Dessel, regularnie przejmują mniejszych pośredników, kierując się logiką przemysłową – chcą się rozwijać, poszerzać ofertę i tworzyć efekty synergii.

Logika finansowa funduszy private equity

Od sześciu-siedmiu lat rośnie także liczba brokerów kontrolowanych przez belgijskie i zagraniczne fundusze private equity, takich jak Induver, AlliA, Hillewaere, Wilink, BiE czy RGF. – Świat private equity działa w cyklach od pięciu do siedmiu lat. Trzeba będzie zobaczyć, czy te podmioty będą chciały dalej inwestować, aby rosnąć, czy też odsprzedadzą je kolejnemu nabywcy – i za jaką cenę – zauważa Gérard. Jak wskazuje, fundusze w większym stopniu kierują się logiką finansową.

W całym procesie konsolidacji pozostaje jednak konkretne ryzyko: utrata osobistego charakteru relacji z klientem. Benoit Gérard podkreśla, że mieszkańcy Belgii nadal polegają na swoim brokerze, który ma bronić ich interesów w kontaktach z towarzystwem ubezpieczeniowym. – Trzeba znaleźć równowagę między logiką przemysłową a jakością obsługi. W przeciwnym razie w pewnym momencie klient uzna, że wszystko może załatwić online, bo jego broker już go nie zna i zostawia go samego – ostrzega.